O nagraniu
Z wykładu dowiesz się:
✔️ Czym jest zarządzanie sprzedażą B2B?
✔️ Jak budować i zarządzać działami handlowymi w B2B?
✔️ Jak podzielić rynek?
✔️ Czym różni się organizacja działu sprzedaży w sposób tradycyjny od sposobu "produkcyjnego"?
✔️ Jak szukać kandydatów na handlowców do sprzedaży B2B?
✔️ Jaką kolejność działań zachować przy rekrutacji handlowców?
✔️ Jak pisać zakresy obowiązków?
✔️ Jakimi cechami powinien się charakteryzować przedstawiciel handlowy B2B?
✔️ Jak przeprowadzić rozmowę rekrutacyjną?
✔️ W jaki sposób ustawiać cele sprzedażowe dla handlowca B2B?
✔️ Jak rozliczać handlowca B2B?
✔️ W jaki sposób przeprowadzić rozmowę "odtruwającą"?
Na te pytania odpowie Igor Gielniak, specjalista w tematyce zarządzania kryzysowego w firmach. Lider, dla którego nowe i złożone zadania są szczególnym wyzwaniem. Zbudował zespół handlowy 80 handlowców w 16 oddziałach oraz w oddziale w Kazachstanie.
Kiedy powstają firmy? Pytanie z pozoru banalne a odpowiedź wydaje się być oczywista - firmy powstają wtedy, kiedy jest sprzedaż. Dlatego sprzedaż jest taka ważna - jest pierwsza. Ważnym czynnikiem w organizacji sprzedaży B2B jest odpowiedzenie sobie jak podzielić rynek i jak zorganizować swój dział sprzedaży. Istnieje wiele możliwości szukania handlowców - możemy znaleźć ich wśród przyjaciół, znajomych, znajomych pracowników czy poprzez różne platformy np. takie jak pracuj.pl czy Linked In.
Aby cały proces zorganizowania swojej sprzedaży B2B i zbudowania zespołu handlowców przebiegł sprawnie i skutecznie trzeba zadbać o wiele elementów. Pierwszym krokiem jest odpowiednie poprowadzenie rekrutacji. Musimy wiedzieć jakimi cechami powinien charakteryzować się przedstawiciel handlowy. Należy zadbać również o dobre napisanie zakresu obowiązków i ocenę wyników pracy. Królową rekrutacji jest właściwie poprowadzona rozmowa rekrutacyjna. To wszystko ma doprowadzić do zbudowania zespołu zdeterminowanych handlowców, którym ustawimy odpowiednie cele sprzedażowe, z których następnie ich będziemy rozliczać i odpowiednio premiować.
