Biznesplan w 15 minut!? – Lean Canvas

Przykłady biznesplanów sprawiają, że zaczynasz odkładać temat w czasie? A może chcesz iść na żywioł? Uważaj, może Cię on kosztować znacznie więcej, niż zakładasz. Dziś dowiesz się, od czego zacząć własny biznes, jak napisać biznesplan oraz jakiego błędu szczególnie nie chcesz popełnić.

Biznesplan – metoda Lean Canvas

Gdy dopiero zaczynasz biznes, trzeba go jakoś ułożyć. Metoda lean canvas jest znana na całym świecie, a biznes, jest ułożony w formie modelu – co to znaczy? Wszystkie elementy, które są istotne w osiągnięciu sukcesu, zawarte są na 1 stronie. Tak, biznesplan tylko na 1 stronie. W jasny i czytelny sposób przedstawia całą ścieżkę, jak ma wyglądać Twój biznes.

Musisz jednak pamiętać, że to jest biznes tylko na papierze. Może być świetnie ułożony biznesplan, a jednak się nie zrealizować. Ponieważ nie ma jednej reguły. Powodów, dlaczego może nie wyjść, jest wiele. Czasem jest tak, że świetnie zrobiony biznesplan może się nie udać, a zrobiony średnio może wstrzelić się w idealny moment i mimo wszystko się sprawdzić.

Główne problemy początkującego, to nie tylko biznesplan

Problem, jaki mają początkujący przedsiębiorcy, to zbyt wielka koncentracja na tym, co będzie ich produktem lub usługą. Przestają się przez to koncentrować na tym, że to musi być biznes. 

Biznes to są klienci, rynek, to są narzędzia, musisz się czymś wyróżniać, czymś przekonać swojego klienta, by  potem od Ciebie kupił. Biznes to są wydane i zarobione pieniądze, gdzie Ty zarabiasz. Tak naprawdę nie chodzi o produkt, bo on jest tylko środkiem do stworzenia tego biznesu. Lean Canvas jest narzędziem, które zmieni Twój sposób myślenia  z – to nasz produkt gra główną rolę i musi być doskonały.

Druga rzecz, która jest błędem i występuje najczęściej przy innowacyjnych produktach, a najbardziej przy aplikacjach i  programach. Bardzo często staramy się stworzyć doskonały produkt lub usługę i bardzo długo nad tym pracujemy. Jednak to czego klient faktycznie chce może wywrócić nam całą pracę do góry nogami.

Lean canvas pokazuje i sprawia, że zweryfikujesz to. Od czego zacząć?! Nie koncentruj się na produkcie. Najlepszym i ostatecznym produktem jest Twój model biznesowy – nie produkt.

Business model canvas vs. lean canvas

Naukowiec Alex Osterwaldera wyodrębnił 9 kluczowych czynników, od których zależeć będzie prowadzenie biznesu (Business model canvas). Natomiast 20-letni praktyk biznesu Ash Maurya, który w swojej pracy mniej czerpał z teorii biznesowych, a bardziej z praktyki zarządzania i doradzania start-up’om, zbudował swoją propozycję modelu biznesowego. Wykorzystał on logikę zaproponowaną przez Osterwaldera, starając się ją połączyć ze szczupłym myśleniem (lean thinking), w efekcie proponując następujące rozwiązanie:

Czarne napisy przedstawiają to, co opisał Osterwaldera natomiast to, co jest na niebiesko, to jest sposób, w jaki ta metoda została przekształcona w stronę bardziej praktyczną.

Niektórzy wykorzystują business model canvas i w ten sposób opisują rynek oraz lean canvas i nim opisują swój biznes. Tworzą praktycznie dwa biznesplany. Który będzie dla Ciebie lepszym rozwiązaniem?  Tutaj musisz sam to wybrać. Jednak metoda Lean Canvas pozwala stworzyć zalążki biznesu i chociażby wykorzystać to do prezentacji powerpoint.  Z kolei ta część “rynkowa” jest trudniejsza i wymaga więcej pracy marketingowej. Nie jest to wypisanie swoich założeń. Oczywiście jest bez znaczenia, którą wersję wybierzesz, gdyż ważne jest, byś spisał to, co masz już w głowie.

Lean Canvas w praktyce

Omówię teraz poszczególne części na przykładzie już takiego (teoretycznego niestety) biznesplanu, który jest wykorzystywany przez Elżbietę Marciniak podczas uczenia metody lean canvas. Dzięki temu na podstawie tej firmy będziesz wiedzieć, co należy i gdzie wpisać.

Biznes, który został tutaj opisany, to aplikacja. Nazwijmy ją “Lunch”. Skierowana została do miejsc, gdzie jest dużo budynków biznesowych. Odpowiada ona na jedną konkretną potrzebę. Osoby, które tam pracują, są młode i wychodzą na lunch do restauracji. Jedzą tylko to, co tam oferują. Jednak mogą mieć już dość tego samego stylu jedzenia, czy kupowania po raz kolejny hamburgera. Mogą chcieć zjeść coś innego, fajnego, może również zdrowego.

Wobec tego, zamiast siedzieć i dzwonić co jest w okolicznych restauracjach, mogą wejść do aplikacji i sprawdzić, co w okolicy jest na lunch. Mogą też wpisać konkretny posiłek. Dzięki temu ten krótki czas na przerwę obiadową nie zostaje okrojony na wyszukiwanie tego, co można by zjeść. Od razu mają tutaj możliwość zobaczenia, gdzie co jest i zamówienia bezpośrednio do biura. W aplikacji również znajdowała się mapka, dojazd i różne inne aktywności. Poniżej jest przedstawiony ten biznes w formie Lean Canvas. 

Nr 1 –  Problem

Jeśli chcielibyśmy stworzyć zwykłą restaurację, to co byśmy wpisali w problem? 

Np. Ludzie nie chcą tracić czasu na gotowanie, więc jedzą w restauracji. I oczywiście jest to problem, ale kto to robi? Ok. Młodzi ludzie, którzy mają pieniądze, ale ten problem jest tak szeroki i ilość docelowych klientów tak duża, że nie dotrzesz do nich. Czym bardziej nasi odbiorcy są spersonalizowani i wężsi tym na początku jest łatwiej do nich dotrzeć. Mniej pieniędzy wydasz, gdy będziesz chciał dotrzeć do tej określonej grupy klientów.  A bardzo dużo pieniędzy musisz wydać, gdy chcesz dotrzeć do bardzo dużej grupy.

Zrób to krok po kroku. Stwórz biznes najpierw dla małej części klientów, a potem wymyśl, jak możesz go rozwijać dalej, czy to w formie nowej usługi, czy produktu.

Co do przykładu restauracji. Warto się wybrać tam, gdzie lokal miałby się znaleźć. Spędzić 2-3 dni wokół przyszłego lokalu i poobserwować jacy ludzie tam chodzą i jaki problem mają z jedzeniem. Jeśli są dookoła same biura, to nie ma sensu otwierać restauracji wieczorowo. Po określonej godzinie taka ulica jest pusta. Problem, który rozwiązujemy, powinien nie być wymyślony, tylko rzeczywisty. 

Wracając do aplikacji:

Problemy 

1. Wszyscy młodzi przedsiębiorcy mają krótki czas na lunch, żeby zjeść to, na co mają ochotę.  Musieliby obdzwonić wszystkie okoliczne restauracje lub przejrzeć ulotki.
   
2. Kiedy dzwonią do restauracji, nie zawsze jest tak, że od razu zostanie odebrany telefon. Czasami muszą długo czekać, aż ktoś odbierze. 
   
3. Mogą mieć ochotę na spaghetti, ale muszą obdzwonić kilka włoskich restauracji, by poznać menu na lunch. 
   
4. Nie zawsze jest podany jadłospis na tydzień.

Nr 2 Odbiorcy

Musimy tutaj też zwrócić uwagę na to, kto jest klientem, a kto konsumentem.  Klient będzie nam płacił, a konsument będzie korzystał. W przypadku aplikacji restauracje będą płacić, a nie konsument, który będzie jadł. Tutaj można zaproponować wszystkim restauracjom, które są wokół takiego miejsca, aby przygotowywały listę lunchy na cały tydzień. 

Bardzo ważne jest, by odpowiedzieć sobie, jakiego mamy klienta, a jakiego konsumenta.

Warto też pamiętać, że mamy dwa typy klientów. Masowego –  czyli wszystko, co jest związane z jedzeniem i niszowego – czyli jeśli mamy biznes dietetyczny, no to np. będą to kobiety na diecie. Mamy też klienta segmentowego – czyli np. małe i średnie firmy, czyli jest to klient mały i średni. Gdyby byłyby to banki, to byłby to klient korporacyjny. 

Dzięki temu wiemy, czy działamy w segmencie, czy działamy w niszy. Jak już sobie określiliśmy, jakich mamy odbiorców.

Nr 3 Wartość dodana

Musisz się zastanowić, czym Twój produkt różni się od konkurencji. Musisz móc przekonać swojego klienta, że on powinien z Tobą współpracować, a nie z kimś innym. Nie możesz go przekonać ceną, o tym zapomnijmy. Cena to jest najgorsza rzecz. Musi to być coś, co zyska klient kupując od Ciebie . Np. będzie mieć więcej czasu na lunch, będzie mógł zjeść to, co lubi. Nigdy, przenigdy nie pisz, że Twój produkt lub usługa jest najtańsza na rynku. To jest najgorsza rzecz, jaką możesz zrobić.

Nr 4 Rozwiązanie

Najlepiej, aby były to zdania krótkie i proste, które jasno określ,a na czym polega Twoje rozwiązanie. Dlatego też jest mało miejsca w tym bloku, aby się nie rozpisywać. 

Przykłady: 

– Aplikacja z tygodniowymi menu lunchy, z mapką gdzie znajduje się restauracja.

– Możliwość zamówienia z dowozem, jeśli restauracja taką oferuje.

 W przyszłości w takiej aplikacji można by było np. zamówić sobie miejsce przy stoliku na 4 osoby, aby wszystko było przygotowane na ustaloną godzinę.

Nr 5 Kanały

W przedstawionej aplikacji będą to restauracje i barki, które w okolicach biur serwują lunche. 

I teraz drobna uwaga. Jeśli będziesz w stanie dotrzeć do tych kanałów waszych klientów, to musisz to podzielić na trzy kroki. 

1. Czyli jak już nazwiesz kanał, że to będą np. restauracje, to w pierwszym kroku nie idź sprzedać produktu, tylko jak najszerzej poinformuj np. ulotką na fb, czy na czymkolwiek – hej jestem tutaj z taką usługą. Pokaż, że jesteś z fajnym rozwiązaniem / produktem. Nigdy nie zaczynaj od sprzedaży. 

2. Pokaż jaką wartość dodaną otrzyma Twój klient. Wracając do przykładu aplikacji, pójdź do jednej restauracji i zaproponuj, by na próbę wpisali swoje lunche. Poinformuj, że masz już osoby, które o tej aplikacji wiedzą. I niech restauracja przetestuje, ile osób przyjdzie. Następnie pójdź do konsumentów i zaproponuj, by wgrali aplikację i zobaczyli czy zyskają więcej czasu na jedzenie. To jest moment, w którym musisz troszkę zaintrygować klienta i konsumenta. Pokaż, że gdy kupi Twój produkt czy usługę, to będzie mógł skorzystać z konkretnej możliwości i zyska określoną wartość dodaną. 

3. Dopiero w trzecim kroku wyjdź z ofertą. To jest bardzo ważne i bardzo istotne, dlatego że bardzo często początkujący przedsiębiorcy próbują od razu coś sprzedać. I tutaj się spalą, bo trzeba umieć sprzedać. W związku z czym, jeśli zrobisz to w 3 krokach, to będziesz miał lepszą okazję i szansę na sprzedaż.

Nr 6 Struktura przychodów

Jednym z największych problemów nowych przedsiębiorców jest cena, ile powinna wynosić. Z reguły dają ją bardzo małą podług konkurencji. Nie konkuruj cenami, daj taką cenę, która zagwarantuje Ci, że na tej firmie będziesz zarabiać, że będziesz miał chociaż wynagrodzenie, jak każdy pracownik. 

Pamiętaj, cena musi zawierać rzeczywiste koszty, a nie tylko te, które ponosisz na początku. Zamiast zaniżania ceny możesz dać promocję dla pierwszych klientów albo pierwsza oferta jest w niżej cenie. Zrób to po to, aby klientów od razu uczulić i przyzwyczaić, że jest ta cena X.  W przeciwnym wypadku będziesz mieć problem z podniesieniem ceny. Jeśli będzie za niska, to ona wpłynie na Twoje koszty i nie będziesz miał pieniędzy na rozwój. 

W przypadku aplikacji, w jaki sposób będziesz zarabiać? W tabelce mamy wpisane 130 zł na miesiąc, a pierwsze dwa miesiące są gratis – to jest krok 2, gdzie klient sprawdza, czy ma z tego realną wartość.

Nie zawsze musisz zarabiać sprzedając produkt. Weźmy np. drukarki. Można je kupić tanio, ale tusze do niej kosztują czasem i połowę tego, co ona sama. Firma Disneya nie zarabia na tym, że produkuje filmy, a jest on środkiem do tego, by zarabiać tak naprawdę na tych wszystkich gadżetach i możliwości drukowania na wszystkich koszulkach postaci. Tak samo, jak są influenserzy, ich treści są darmowe, a oni zarabiają na reklamie. 

Możesz się też zastanowić, czy może jest ktoś, kto dla Ciebie byłby partnerem. Czyli przynosiłby Ci przychody. Np. będzie Twoim sklepem partnerskim. Warto sobie to zweryfikować, bo często omijamy możliwość powiększenia przychodów przez nie poszukiwanie partnerów biznesowych.

Nr 7 Struktura kosztów

Na samym początku nie musisz sobie tego dzielić na zasadzie za pieczątki tyle, za prąd tyle itd. Na początku te koszty trzeba sobie z grubsza oszacować. Musisz wziąć pod uwagę, jakie wydatki musisz ponieść na początku, aby Twój biznes ruszył.  

W tym pierwszym etapie  musisz sobie zaplanować, ile musisz wydać na stworzenie usługi. Ile potrzebujesz mieć pieniędzy, aby ten biznes ruszył? To jest tutaj istotne. Warto byłoby też podzielić przychody na trzy.  A koszty pomnożyć przez 2, bo zwykle jest to niedoszacowane.

Nr 8 Kluczowe miary

Możemy stworzyć miarę, która będzie uniwersalna dla każdego etapu rozwoju firmy i zawsze będzie nam mówiła, czy ten biznes jest opłacalny. W przykładzie jest podane, że jeśli będę mieć 40 restauracji w abonamencie, to stworzę nową aplikację. Jeśli nie, to nie wchodzę w kolejne inwestycje. To też wychodzi z wyliczeń, ile muszę mieć pieniędzy na kolejny etap. Jeśli w ciągu 30 miesięcy nie uda mi się znaleść 40 restauracji, to zamykam.  

Jeśli w danym mieście będę miała 100 restauracji, to wchodzę do kolejnego miasta. I tak stworzone miary pokazują, kiedy przechodzę do kolejnego etapu albo zamykam. Te kluczowe miary nie mają być sztuką dla sztuki. Kluczowe miary mają być zawsze takimi danymi, na których podstawie podejmiesz decyzje strategiczne. Może to być poziom produkcji, poziom sprzedaży, poziom wejścia klientów na Twoją stronę, bo dzięki temu generujesz zysk.

Nr 9 Przewaga konkurencyjna

Na tym etapie nie musisz tego wypełniać, czasami przewagę konkurencyjną trzeba sobie wypracować. Np. doskonałość operacyjna – zrobię to najszybciej i najlepiej. Tego nie stworzysz od razu, aby tak było, musisz to wypracować. 

Wiadomo, że nie będziesz najlepszy we wszystkim. Nie możesz być i najlepszy, najtańszy, mieć najwyższą jakość, się wyróżniać i najszybciej coś dostarczać. Tak się nie da, gdzieś w czymś konkretnym musisz być lepszy niż inni. 

Czasami taką przewagą konkurencyjną możesz zdobyć, mając patent na dany produkt innowacyjny i ten pakiet będzie Twoją przewagą konkurencyjną. Przewagą może też być doświadczenie w biznesie. Pójdziesz do swojego klienta, powiesz – stworzyłem takich aplikacji 5, pracowałem i miałem restauracje i wiem, co jest potrzebne. I to jest Twoja przewaga konkurencyjna, której nikt nie może naśladować, bo nikt nie ma Twojego doświadczenia, albo patentu. 

Jeśli nie masz przewagi na początku, to nie twórz tutaj na siłę wytycznych, bo to oznacza, że taką przewagę musisz sobie wypracować. Szukaj jej w doskonałości albo w doskonałości operacyjnej, albo w lepszych metodach zarządzania.  Gdzieś tę doskonałość z czasem musisz sobie wypracować.

Biznes plan to tylko 1 krok, czas na 2

Niestety biznesplan to pierwszy krok naszego działania. Zanim zaczniesz inwestować i tworzyć firmę. Musisz zrobić badania marketingowe i zweryfikować problem. Potwierdź np. w wywiadach. Samodzielnie pytaj znajomych, dotrzyj do swoich potencjalnych klientów i spróbuj ustalić, czy rzeczywiście mają ten problem, o którym myślisz. 

Druga hipoteza, którą musisz sprawdzić, to zaproponowane rozwiązanie. To jest czas na omówienie z Twoim potencjalnym klientem albo konsumentem, czy może na rynku są już jakieś inne rozwiązania. Zapytaj się, dlaczego korzysta z tamtego. Może jest gdzieś taka funkcjonalność, której nie masz, albo nie masz możliwości zastąpić.  Może masz możliwość dodania takiej wartości, która by go przekonała do Twojego rozwiązania.

Ten drugi krok trzeba wykonać, ponieważ w prosty sposób weryfikuje naszą firmę, która jest spisana na kartce. Pokazuje nam to, czy faktycznie na rynku dobrze myślimy, czy  grupa docelowa myśli podobnie i nasza konkurencja.  Książka metoda running lean pokazuje, jak we właściwy sposób powinieneś działać w ramach lean canvas . Jest to opisane dużo dokładniej przez Ash Maurya, który ma duże doświadczenie ze startupami.  Jeśli naprawdę chciałbyś działać w metodzie lean canvas, to jest to taki podręcznik, który Ci naprawdę pomoże dobrze się przygotować.

3 krok Czas na dokładne wyliczenia

Zrób budżet na pierwsze 6 miesięcy. Sprzedaż, koszty rodzajowo, jaki planujesz w każdym miesiącu zysk – tutaj już zrób dokładniejszy budżet niż w biznesplanie. Gdy nie jesteś wstanie na początku zweryfikować, jakie będziesz mieć przychody, to musisz ustalić, jakie koszty operacyjne musisz ponosić, żeby ten biznes funkcjonował. 

Może na początku nie musisz pisać, że na prąd potrzebujesz kwoty x itd. tylko ogólniej napisać, na koszty administracyjne potrzebuję np. 500 zł. Jeśli masz jakieś większe wydatki np. surowce w restauracji. Sprawdź, jaką narzucisz marżę na jeden i załóż, ile posiłków w ciągu dnia wydasz. W tym momencie wyjdą Ci przychody.  

Tutaj musisz zrobić budżet na 6 miesięcy, chociażby dlatego, że musisz zobaczyć, ile powinieneś sprzedać rzeczy/usługi, abyś chociaż zarobił na koszty. Na początku nie zarabia się dużo pieniędzy, ale musisz chociaż zobaczyć, ile na papierze zarabiasz. Dopiero gdy masz to spisane i widzisz te cyfry, jesteś wstanie określić jeszcze jedną rzecz. Czy warto? Może się okazać, że nie ważne co zrobisz, a na tym biznesie będziesz zarabiać maksymalnie 3 tys. miesięcznie. Może lepiej pójść do kogoś do pracy, będziesz mieć mniejsze ryzyko, a wypłata pojawi się co miesiąc.

Pamiętaj, w biznesie musi być  perspektywa rozwoju. Na pierwszym etapie może i zarabia się tylko na waciki, ale później z każdym etapem te zarobki muszą być większe. Na początku musisz przygotować dokładnie wyliczone ile produktu / usługi musisz sprzedać, żebyś mógł chociaż wyżyć z tego. I pamiętaj, żeby zwracać uwagę na przychody i koszty.

Krok 4

W końcu spróbuj, nie wyszukuj problemów, same się pojawią. Zacznij od „wersji podstawowej”, spytaj klienta, czy mu pasuje, jakie ma uwagi i dalej „rozwijaj” produkt. Czy każda piosenka Jest hitem? Może się okazać, że na dany produkt jest za wcześnie, ale trzeba to sprawdzić.

Pamiętaj

Daj sobie czas x miesięcy, kiedy stać Cię na dokładanie do biznesu, nie kontynuuj biznesu, jak nie przynosi zysku. PAMIĘTAJ, DODAJ DO CENY SWOJE WYNAGRODZENIE, ciężko podnieść ceny po jakimś czasie. Pamiętaj, że zamiast niższej ceny , możesz na początku zaproponować rabat dla pierwszych x klientów, czy na pierwsze zakupy.

Osobie, która ma już w głowie cały biznes i nie tylko myśli o produkcie, napisanie go prawidłowo powinno zająć maksymalnie 15 minut.

Artykuł ten powstał na podstawie wykładu: Lean Canvas przy tworzeniu biznesplanu

Elżbieta Marciniak

Przedsiębiorca, doktor nauk ekonomicznych, współzałożycielka,
a obecnie przewodnicząca rady nadzorczej firmy Bakalland.

————————————————————————————————————-

KONKURS!

Chcesz sprawdzić swój pomysł na biznes i zgarnąć nagrodę finansową?
Teraz jest świetna na to okazja!
Do 10 kwietnia trwa nabór zgłoszeń na Konkurs Plan Na Start OnLine 2022.

Dlaczego warto?

–  Doświadczeni przedsiębiorcy przyjrzą się Twojemu biznesplanowi.
– Uzyskasz bezcenny feedback.
– Możesz zdobyć 4000 zł lub stypendium w Uczelni ASBiRO.

Pamiętaj, zgłosić możesz swój biznesplan do 10 kwietnia 2022 r. do godziny 23:59.  
Chcesz dowiedzieć się więcej? -> Kliknij Tutaj <-