Jednym z przekleństw, jakie dotykają nas, przedsiębiorców działających w modelu B2C jest fakt, że niekiedy ulegamy błędnym przekonaniom. Jednym z mitów szkodliwych i dla firm, i dla klientów, jest przeświadczenie, że aby sprzedać towar, należy konkurować ceną. Tymczasem rozwiązaniem może być właściwie pojmowana unikalność oferty oraz poprawnie rozumiana nisza.

Cena czyni cuda. Czyżby?

Tak, czyni. Ale tylko wtedy, kiedy nie ma innych czynników „cudotwórczych”. Z czego więc wynika absurdalne przekonanie, że aby pozyskać serce i portfel klienta, trzeba być najtańszym?

Mit ten ma wiele źródeł.

Po pierwsze:

wśród przedsiębiorców porównujących się do konkurentów często dają znać o sobie neurony lustrzane: „skoro oni to robią, to pewnie działa; dlatego i ja postąpię w ten sam sposób”. Przy czym nie zawsze chodzi o wojnę cenową; niekiedy w grę wchodzi również bezmyślne naśladowanie nie zawsze efektywnych działań marketingowych.

Dla przykładu: kiedy zapytałem jednego z największych polskich e-sprzedawców, dlaczego wynajął do reklamy popularnego piłkarza, usłyszałem, że to podniesie zaufanie klientów do marki. Kiedy w dwa tygodnie później konkurencyjna firma zaangażowała z kolei do reklamy popularną sportsmenkę, padł argument: „Skoro ci piersi zainwestowali w sportowca, to musi działać. A więc i my zrobimy to samo”. Ironia polegała na tym, że pierwsza firma wprawdzie nie odnotowała wyraźnych efektów swojej decyzji, ale widząc, że konkurencja poszła w ich ślady, uznała, że coś w tym jednak musi być i należy nadal iść tą samą, nieskuteczną drogą…

Podobnie z cenami: „skoro oni obniżyli, to i my nie możemy odstraszać klientów wysoką kwotą” – podpowiada nam w głowie demon nieefektywności i braku kreatywności. Naśladując innych, obniżamy więc ceny, nakręcając niebezpieczną dla biznesu spiralę malejących dochodów, z których sami rezygnujemy.

Po drugie:

za bardzo ufamy temu, co mówią klienci. Tymczasem deklaracje konsumentów wyrażane w rozlicznych ankietach na temat czynników determinujących ich decyzje zakupowe są zazwyczaj mocno rozbieżne z ich faktycznymi motywacjami, a przez to – z finalnymi zachowaniami nabywczymi.

Powiem wprost: klienci kłamią. Nabywca zapytany, co ma dla niego znaczenie przy wyborze oferty, odpowie zapewne: „No jak to co? Oczywiście, że zaoferowana cena!”. Ale kiedy przyjdzie co do czego okaże się, że istnieje cała masa czynników pozacenowych, które mniej lub bardziej skutecznie wywierają wpływ na kupującego (zwłaszcza zsumowane): jakość produktu, jakość obsługi i kontaktu ze sprzedawcą, profesjonalizm oferty we wszystkich jej elementach (tytuł, nagłówek, opisy, zdjęcia…), gwarancja, czas realizacji zamówienia, dostępne formy płatności i dostawy, budowanie przywiązania, a nawet sympatii do marki, czy – wreszcie – rekomendacja innych kupujących. Cena zaś okazuje się elementem decydującym tylko u tych sprzedawców, którzy nie oferują żadnego innego istotnego argumentu zakupowego.

Po trzecie:

w błędne przekonanie, że cena jest elementem strategicznym decyzji zakupowych, wprowadzają nas też otaczające przedsiębiorcę „narzędzia przymusu cenowego”. Myślę o porównywarkach cen, mobilnych aplikacjach i skanerach kodów czy typowej dla sklepów internetowych i serwisów aukcyjnych możliwości sortowania ofert według cen, od najniższych poczynając.

Po czwarte:

najgorszym chyba wrogiem sensownych zysków jest przeświadczenie, że skoro oferujemy dokładnie taki sam produkt, jaki klient może znaleźć u konkurencji, i skoro same produkty nie różnią się od siebie, to jedynym elementem mogącym przekonać klienta do naszej oferty jest właśnie niższa cena. Nie przychodzi nam jednak do głowy, że nasza „lepszość” od konkurencji wcale nie musi leżeć bezpośrednio w produkcie. Jednak o tym za kilka stron.

Paradygmat niskiej ceny powoduje, że z przedsiębiorców zamieniamy się w cenodajki¹, wierząc ślepo, że klient przyjdzie tylko do tych, którzy „dadzą jak najtaniej”. Nawet, jednak jeśli faktycznie w krótkim okresie polityka zaniżania cen pozwala chwilowo przyciągnąć odbiorcę, możemy być pewni, że za chwilę utracimy go na rzecz konkurenta, który nie pozostanie nam dłużny i również obniży cenę, oferując ten sam produkt 5 groszy albo 5 złotych taniej od nas. Długoterminowy skutek to oczywiście nieustanny spadek rentowności biznesu, jakości obsługi klientów i – naturalnie – jakości samego produktu, który – taniejąc – musi być wytwarzany coraz niższym kosztem. Nawet jeżeli do pewnego poziomu cenowego możemy zejść poprzez mądrą optymalizację kosztów (np. dzięki automatyzacji czy wdrożeniu bardziej efektywnych procedur – co przecież również kosztuje…), prędzej czy później dotrzemy do etapu, kiedy dalsze obniżanie ceny zacznie po prostu generować straty. Pojawi się zastój, wynikający z braku inwestycji w rozwój firmy; no bo niby jak inwestować, skoro – zamiast generować nadwyżki – sukcesywnie oddawaliśmy nasze zyski klientom?

1 Określenia „cenodajki” użyłem w książce „Efekt tygrysa” (www.efekttygrysa.pl). Wyrażenie to bardzo przypadło do gustu Czytelnikom, którzy w licznych e-mailach i rozmowach bezpośrednich potwierdzali, że i w ich branży „cenodajstwo” zbiera przerażające żniwo, przetrzebiając grono tych, którzy nie są w stanie w nieskończoność obniżać cen.

Konsekwencje prędzej czy później uderzają więc i w tych ostatnich. Stąd rosnący zalew taniej azjatyckiej tandety, stąd też postępująca polaryzacja konsumentów na ślepych miłośników niskich cen oraz mądrych nabywców, którzy rozumieją, że dobra jakość zwykle nie może iść w parze z niską ceną.

Ale polaryzacja ta widoczna jest też wśród sprzedawców: część z nich wciąż wierzy w świętego Mikołaja, krasnoludki i moc niskich cen. Ci mądrzejsi stawiają jednak na elementy stanowiące faktyczną wartość dla klienta, eksponując unikalność i szukając niszy – choćby nawet działali w najbardziej zatłoczonej branży. Mówimy więc o niszy… w „wyszy”.

Wyróżnij się na tle cenodajek

Jedną z form walki o godny poziom dochodów jest trzymanie odpowiednio wysokich cen, z jednoczesnym wspieraniem swojej oferty przez marketing zewnętrzny. W myśl zasady: nawet jeśli jesteśmy drożsi i procentowo tracimy udział w rynku, to przy dotarciu do większej liczby odbiorców osiągamy większą skalę obrotów, co kompensuje nam niższą konwersję. Przez marketing zewnętrzny rozumiem oczywiście wszelkie formy informowania klienta o naszym produkcie, mające na celu spowodować kliknięcie przez niego w link, otwarcie oferty czy przejście na landing page (kampanie Google AdWords, e-mail marketing, marketing wirusowy i społecznościowy itd.).

Dobrze prowadzony marketing zewnętrzny ma sens, ponieważ przy odpowiedniej optymalizacji kosztów, ROI (zwrot z inwestycji) zwykle kompensuje wyższe ceny właśnie dzięki efektowi skali. Zarazem jednak powoli zaczynamy pożerać własny ogon: łatwość uruchomienia kampanii AdWords czy płatnego wyróżnienia albo reklam w serwisach takich, jak Allegro, powoduje, że i tu zaczyna się licytowanie ceną. Z tym, że w drugą stronę – kto da więcej za kliknięcie, tego reklama będzie wyżej. Skutek: zagęszczenie konkurentów chętnych do płatnego reklamowania się, a więc i nieubłagany wzrost kosztów oraz sukcesywny spadek ROI.

Przykład własny: kiedy w 2008 roku uruchamiałem pierwszą kampanię AdWords promującą moją firmę edytorską, koszt jednego kliknięcia w reklamę dla słowa „korekta” wynosił średnio 6 groszy, a konkurencja z branży praktycznie nie interesowała się AdWordsami. 7 lat później (2015) dla tego samego słowa wyświetla się już od kilku do kilkunastu reklam innych firm z branży, a koszt jednego kliknięcia wzrósł 12-krotnie.

Ten sam problem dotyczy płatnego wyróżniania ofert na początku listy w danej kategorii na Allegro. Działania te dawały dobre skutki do czasu, gdy nasza oferta była jedyną bądź jedną z najwyżej kilku wyróżnionych. Kiedy jednak sprzedawcy masowo zaczęli w ten sposób promować setki produktów, efektywność drastycznie spadła, a „wyróżnione” oferty toną wśród innych „wyróżnionych” ofert. Poza tym, że pochłaniają coraz większe budżety na marketing. To samo zjawisko obserwujemy w e-mail marketingu czy marketingu na Facebooku: działania dające doskonałe efekty jeszcze kilka lat temu, dziś skutkują zaledwie ułamkiem wcześniejszej efektywności z powodu ich umasowienia się.

Na dłuższą metę poszczególne formy marketingu zewnętrznego ulegają więc erozji i drastycznemu spadkowi skuteczności.

Druga możliwość to znalezienie nowej niszy i zbudowanie w niej przewagi konkurencyjnej. Opcję tę propagują zwolennicy teorii „błękitnego oceanu”, która – w dużym skrócie – mówi, iż lepiej działać na nowym rynku, na którym nie ma jeszcze istotnej konkurencji (ów „błękitny ocean”), niż rywalizować ceną lub budżetami na coraz droższą reklamę w branżach o bardzo wysokim nasyceniu konkurencyjnym (złowrogi „czerwony ocean”).

No tak, ale i tu łatwiej powiedzieć, a trudniej zrobić. Zwłaszcza że:

• Hasło „znalezienie niszy” kojarzy się raczej z poszukiwaniem Świętego Graala, wymagającym olbrzymiej kreatywności (w innym razie nasz nowy produkt czy usługa się nie przyjmie), a przynajmniej znacznych nakładów. Zgoda: ktoś, kto wymyślił Google’a jako najlepszą wyszukiwarkę, automatycznie zwijaną smycz dla psa lub elektroniczne papierosy niewątpliwie znalazł niszę. Ale są to przecież swego rodzaju jednorazowe i niepowtarzalne „strzały”. Doradzanie szukania tego rodzaju i tego kalibru „nisz” jako uniwersalnego rozwiązania dla tysięcy firm, borykających się z rosnącą konkurencją, jest niepoważne, bo w praktyce niemożliwe do powtórzenia.

• Działa tu „paradoks sprzedawcy na pustyni”: co z tego, że nie ma konkurencji, skoro nie docierają do niego również klienci? A tak najczęściej wyglądają początki nowej niszy, powstałej w modelu „błękitnym”: bez intensywnej promocji, wymagającej zazwyczaj znacznych nakładów czasu i pieniędzy, klienci po prostu nie dowiedzą się o naszym nowym produkcie. Spójrzmy natomiast na galerie handlowe, w których na jednym piętrze koegzystuje od kilku do kilkunastu sklepów z jednej branży (np. odzieżowej); wg teorii „błękitnego oceanu” lepiej byłoby dla nich wyprowadzić się z tak trudnej przestrzeni rynkowej i otworzyć sklep w miejscu, gdzie nie ma konkurencji. Nie ma tam jednak również klientów; sprzedawca na pustyni może więc liczyć na podobny popyt, niezależnie czy sprzedaje wodę, czy… piasek.

• Każdy „błękitny” ocean z czasem zmienia kolor na „czerwony” (to tylko kwestia czasu). Jeśli tak się nie dzieje, znak to, że nasza nowa nisza jest nieatrakcyjna, a złoto, które przyprawiło nas o wczesne stadium gorączki, okazuje się nierentownym tombakiem. Nawet, więc jeśli uda się nam odkryć i zawłaszczyć nowy, bardzo efektywny biznesowo rynek, zapewne nie uchronimy się przed szybkim przyrostem konkurencji i spadkiem rentowności (no chyba, że będziemy w stanie doskonale wykorzystać otoczenie prawne i zadbać o maksymalną ochronę prawno-autorską i patentową – ta jednak zazwyczaj jest trudna i kosztowna, a i prawie zawsze niedostatecznie szczelna).

Niewłaściwe rozumienie „niszy”, która najczęściej postrzegana jest jako poprzeczka nie do przeskoczenia dla większości przedsiębiorców, wydaje się więc wyłącznie pustym hasłem, którym szafują raczej teoretycy i krótkowzroczni wizjonerzy.

Trzecia opcja budowania przewagi rynkowej i dystansowania cenodajek to – po prostu – ewolucja produktu. Czyli zjawisko, które bez zbędnych słów ilustruje poniższe kontrastowe zestawienie obrazów:

Produkt nowszy i doskonalszy od swojego przodka również staje się czymś w rodzaju niszy, ponieważ najczęściej stanowi rozwiązanie nierozwiązanych wcześniej problemów albo zaspokojenie niezaspokojonych wcześniej (a nierzadko wręcz nieuświadamianych) potrzeb. Zasada ta widoczna jest zwłaszcza w nowych technologiach, co nie znaczy, że zakład pogrzebowy, salon sukien ślubnych, sklep ogrodniczy czy firma produkująca śrubki nie mają czego rozwijać, czy udoskonalać.

Rozwój jest koniecznością, jednak wymaga czasu i inwestycji. Czwarte rozwiązanie, które chcę zaproponować, to spojrzenie na niszę w jeszcze nieco inny sposób. Nisza nie musi polegać bowiem na budowaniu czegoś nieosiągalnego i abstrakcyjnego lub też odległego w czasie; niekiedy wystarczy wykorzystać coś, czym już dysponujemy, czyli zakomunikowanie unikalnej cechy oferty.

Pojęcie to, znane także jako USP (unique selling proposition), niestety również bywa źle rozumiane – przedsiębiorcy bardzo często utożsamiają je bowiem z „unikatowością”, a więc z czymś oryginalnym, jedynym w swoim rodzaju, niepowtarzalnym. Unikatowe produkty zatem to takie, których nie ma i nie będzie miała konkurencja, bo – powiedzmy – mamy na nie monopol albo jesteśmy ich autorami. A zatem unikatowy jest obraz, ręcznie wykonana w jednym egzemplarzu biżuteria, własna książka lub płyta z muzyką, którą wydaliśmy własnym nakładem i której próżno szukać w Empikach, a tym bardziej w porównywarkach cen. Z kolei Smartfon marki X albo samochód marki Y to najczęściej produkty powtarzalne, dystrybuowane przez wielu sprzedawców, a więc takie, których każdy egzemplarz jest kopią innego. A skoro tak, nie może więc być mowy o unikatowości takiego produktu samego w sobie. Prawda?

Unikatowość ma sens. I krótkie nogi.

Wynalazki takie jak koło, format mp3 czy komputer mają to do siebie, że nie sposób utrzymać prawa wyłączności do ich użytkowania. Jeśli więc stworzyłeś coś naprawdę innowacyjnego, możesz być pewien, że w krótkim czasie rozpocznie się walka z wilkami, które wyczują słodką krew. Pół biedy, jeśli drogo sprzedasz skórę, czyli sprawnie zaczniesz udzielać sublicencji albo od razu sprzedasz swój patent wielkiej korporacji. W innym razie unikatowość z największej zalety Twojej oferty może stać się jej klątwą.

To ryzyko i minus. Ale pamiętajmy, aby minusy nie przesłoniły plusów, a strach przed konkurencją nie hamował naszej innowacyjności i szukania nietypowych rozwiązań. W innym razie nigdy nie powstałby nie tylko Facebook czy iPhone, ale choćby tak ciekawy pomysł, jak sprzedaż zwyczajnych na pozór kamyków po… 2 dolary za sztukę. Mowa o granitowych kostkach, do których dorobiono relatywnie prostą filozofię: „zamiast rozcieńczać ulubioną whisky zwykłymi kostkami lodu, schłodź ją bez rozwadniania przy użyciu kamiennych kostek (które oczywiście opakujemy w ekskluzywne pudełko/futerał/woreczek)”:

Idąc tym tropem, czyli szukając alternatywnych rozwiązań dla rozwiązanych już problemów albo zaspokojenia zaspokojonych już potrzeb, uświadomić można też „potrzebę sąsiednią” wobec potrzeby głównej. W ten sposób powstanie produkt, wykraczający poza swoją funkcjonalność… ekhm… bazową. No bo kto powiedział, że papier toaletowy nie może pełnić funkcji ozdobnej lub stanowić formy manifestacji swoich politycznych sympatii?:

Pewnego razu ktoś zauważył, że w przypadku pracy przy laptopie w pomieszczeniu o słabym oświetleniu nie widać wyraźnie klawiszy; tak zrodził się pomysł na podświetlaną klawiaturę – z początku zarezerwowany dla jednego producenta komputerów przenośnych, a dziś stosowany powszechnie przez wszystkie szanujące się marki. Inny przedsiębiorca, prowadzący pizzerię, stwierdził że w swoim lokalu będzie wypiekał ciasto w piecu opalanym drewnem – dziś pizza z takiego pieca nie jest żadną specjalną unikalnością. Jeszcze inny producent lata temu zaczął eksperymentować z samochodami zasilanymi energią elektryczną – teraz auta takie nie tylko nie są już nowinką, ale zaczynają być produkowane na dużą skalę przez kolejne firmy motoryzacyjnych na całym świecie.

Rozwój i stawianie na nowe rozwiązania jest piękny. Ale droga do budowania przewagi konkurencyjnej może być znacznie krótsza.

W poszukiwaniu unikalności (nie „unikatowości”!)

Skoro ustaliliśmy, że większość produktów samych w sobie nie jest unikatowych, proponuję zastanowić się nad dwiema drogami szukania unikalności. Czyli czegoś, co nazywam szukaniem niszy w wyszy.

Pierwszy sposób to wyeksponowanie tej cechy naszego produktu, której nie eksponują inni sprzedawcy lub robią to w sposób nieudolny, nieprawidłowy lub niepełny. Co mam na myśli? Ot, choćby to, że wciąż bardzo wielu sprzedawców, zwłaszcza tych działających w internecie, przedstawia produkt przez pryzmat jego parametrów, a nie korzyści, jakie osiągnie klient.

Ciekawostka: od 8 lat zajmuję się audytowaniem i poprawą ofert tworzonych przez sprzedawców internetowych działających głównie na Allegro lub prowadzących własne sklepy internetowe (Audite.pl) – w latach 2007-2015 przeprowadziłem ponad 1100 takich analiz i optymalizacji. Podczas tysięcy godzin poprawiania cudzych ofert zauważyłem, że wielu sprzedawców nadal pozostawia swoim konkurentom genialnie proste pole do popisu, nie posługując się językiem korzyści.

Jeden z e-przedsiębiorców zachodził wręcz w głowę, dlaczego oferowany przez niego nowy wówczas (rok 2011) telefon Nokia 500 w zasadzie nie sprzedaje mu się mimo niższej ceny niż ta, jaką oferował konkurent. Sęk w tym, że nasz sprzedawca opisywał produkt jako posiadający ekran 3,2”, baterię o pojemności 1110 mAh i procesor 1 GHz. W tym samym czasie jego konkurent mówił do klientów: „Nowa Nokia 500 posiada duży, wyrazisty ekran dotykowy (3,2”), pojemną i wydajną baterię (1110 mAh) oraz szybki procesor (1 GHz)”.

Oferta drugiego sprzedawcy była droższa, ale sprzedawała skuteczniej. Trudno mówić, że „zbudował on niszę” albo że „wskazał unikalność swojego produktu”; ale na tym właśnie polega prostota zwiększania efektywności sprzedażowej², że wielu sprzedawców zapomina o podstawowej unikalności, na siłę albo szukając czegoś, co zaskoczy konsumenta, albo ładując znaczne pieniądze w promocję zewnętrzną, albo wreszcie – o zgrozo! – już na starcie zaniżając ceny.

2 Sposobom łatwego zwiększania efektywności sprzedażowej w internecie poświęciłem projekt „E-biznes do Kwadratu” (www.ebiznes2.pl).

Jeszcze inny przykład własny. Od wielu lat prowadzę też firmę świadczącą usługi korekty tekstów (Korekto.pl). Analizując konkurencję, starałem się wychwycić, jakie elementy moi rynkowi rywale komunikują swoim klientom. Aby to dość pobieżnie ocenić, wystarczyło rzucić okiem choćby na ich przekaz w Google:

Cztery pierwsze, a więc najlepiej wyeksponowane oferty, zachwalają:

• szybkość realizacji (w dwóch miejscach),
• całodobowość (w dwóch miejscach),
• niskie ceny (w trzech miejscach).

Uznałem, że w żadnym z tych punktów (które zresztą są powtarzane także przez większość kolejnych usługodawców) nie zamierzam rywalizować z moimi konkurentami. Odrzuciłem argument „szybkość”, ponieważ po pierwsze pośpiech w pracy korektora oznacza przeoczone błędy w tekście finalnym; po drugie za bardzo szanuję moje korektorki, aby pozwalać klientowi na przymuszanie ich do galopującego tempa pracy. Odrzuciłem argument „7 dni w tygodniu” i „24 godziny na dobę” – korekta tekstów nie jest pogotowiem ratunkowym i nie pozwolę klientowi, aby żądał od mojego zespołu pracy o godzinie trzeciej nad ranem (inna sprawa, że osoby z ekipy korekto często pracują w nocy, ale jest to ich swobodny wybór, a nie życzenie klienta). Wreszcie nie uznałem argumentu „niskie ceny” – przykro mi, ale firma, która oferuję korektę tekstu za kwotę 2 złotych za stronę, nie może świadczyć takiej usługi nawet na poziomie półprofesjonalnym (zwłaszcza, że obiecuje wykonać to zadanie w ciągu 5 godzin, niezależnie od pory dnia czy nocy).

Skutki takiej polityki zarządzania marketingiem Korekto.pl są wspaniałe – wszyscy najgorsi klienci, jakich może dostarczyć nam rynek (a więc żądający błyskawicznej pracy, przez całą dobę i za najniższe możliwe kwoty) odbijają się od oferty mojej firmy i trafiają wprost w ramiona konkurencji. Dla nas pozostaje śmietanka: najwyżej kilkunastu, rzadziej kilkudziesięciu klientów miesięcznie, którzy rozumieją, że dobra usługa nie może być świadczona w pośpiechu i – oczywiście – nie może być tania (w porównaniu do firmy oferującej korektę w cenie 2 złotych za stronę, stawki korekto są od 90 do nawet 650% wyższe).

Ale sukces nie polega na tym, że klienci widząc kilkukrotnie wyższe stawki, wpadają w ekstazę i a priori uznają, że jakość usług musi być oszałamiająca. Przychodzących trzeba oczywiście do tego przekonać, ponieważ ich naturalnym pierwszym odruchem jest raczej zdziwienia, a nawet „szok cenowy”. Aby więc skutecznie wyróżnić się na tle cenodajek, musimy odpowiednio wyeksponowanie unikalności oferty. Zadanie to realizowane jest już na stronie głównej serwisu:

I tak na wstępie klient dowiaduje się o olbrzymim doświadczeniu zespołu korektorów (19 lat w branży, ponad 12 tysięcy sprawdzonych tekstów i 1000 obsłużonych klientów). Podpieramy się także statystykami i krótkim tekstem opisowym, uświadamiającym dlaczego poprawność językowa podnosi profesjonalizm przekazu.

Dalej pojawiają się kolejne argumenty i unikalności, którymi dyskwalifikujemy niejedną z firm konkurencyjnych, a które ujęte są w proste hasło „Korzyści”:

Czy nasza firma robi coś więcej niż inne firmy edytorskie? W zasadzie nie: posługujemy się takimi samymi narzędziami i tym samym systemem korektorskim, działamy w oparciu o te same zasady językowe, obsługujemy klientów przez internet tak samo, jak nasi konkurenci. Natomiast na pewno lepiej niż wiele innych firm eksponujemy ważne dla klienta atuty, do których bynajmniej nie należą niskie ceny czy błyskawiczne terminy realizacji.

Drugi sposób na budowanie unikalności, która zainteresuje i przyciągnie klientów, jest robienie lub sprzedawanie tego samego, co konkurenci, ale w innowacyjny sposób. Nie chodzi więc sensu stricte o rozwój samego produktu ani też o eksponowanie elementów, które zaniedbują inni, lecz o stworzenie swego rodzaju otoczki, która będzie świadczyła o oryginalności i „lepszości” naszej oferty.

Wróćmy do wspomnianej wcześniej pizzerii: może ona rywalizować z innymi lokalami działającymi w tej samej branży jakością składników, sposobem wypieku czy – co banalne – wystrojem wnętrza, jakością obsługi, miłą muzyką, specjalnymi krzesełkami dla dzieci i tak dalej. Ale naprawdę wyróżni się ten lokal, którego kelnerki będą… obsługiwać gości w „stroju” topless. Psi weterynarz uchwyci za serce właściciela czworonoga, oferując relaksacyjny masaż łapek zwierzaka, którego czeka stresujący zabieg. Niewielka piekarnia tuż za rogiem przyciągnie klientów tym, że pozwoli im samodzielnie wyciągnąć chleb z pieca.

Jeśli powyższe przykłady potraktowałeś z przymrużeniem mózgu, uznając je za zbyt wydumane… masz rację: to tylko wymyślone naprędce i dość dziwaczne sposoby na unikalność. Nie musisz traktować ich jako dosłowne wzorce; chciałem Ci tylko dzięki nim pokazać, że odrobina kreatywności wystarczy, aby zaproponować podobny produkt lub usługę, jakie ma konkurencja, ale w innowacyjny sposób. To jedna z najprostszych dróg budowania unikalności, czyli swego rodzaju niszy, która może stać się ogromnym punktem przewagi konkurencyjnej dla Twojego biznesu.

Autor: dr Maciej Dutko

dr Maciej Dutko – przedsiębiorca, Certyfikowany Wykładowca Allegro, autor kilkunastu książek (m.in. „Targuj się! Zen negocjacji”, „Efekt tygrysa”). Pomysłodawca i koordynator najważniejszej książki w polskim e-commerce „Biblia e-biznesu”.

Wykładowca w uczelniach biznesowych w całym kraju (studia podyplomowe i MBA). Twórca autorskiego szkolenia „E-biznes do Kwadratu”. Felietonista Onet.pl (do 2015) oraz Mensis.pl.

Właściciel Grupy Dutkon.pl; w jej skład wchodzą m.in.: AkademiaInternetu.pl (blog i szkolenia dla e-biznesu), Audite.pl (poprawa skuteczności sprzedażowej ofert), Korekto.pl (firma edytorska), e-sklep RepublikaWiedzy.pl.

Przez serwis WhitePress.pl uznany za jedną ze 100 najbardziej inspirujących osób polskiej branży interaktywnej.

Więcej: Dutko.pl ● Facebook.com/dutkon

….

Chcesz więcej wiedzy?

Sprawdź nasze Kursy i Studia!

► Kurs Podstawowy – jeżeli rozpoczynasz działalność biznesową i poszukujesz sprawdzonej wiedzy od doświadczonych przedsiębiorców, to jest miejsce dla Ciebie. Nie narzucamy sztywno tematów, a dobieramy je pod potrzeby kandydatów. -> TUTAJ

►  Studia Podyplomowe MBA – jeśli jesteś doświadczonym przedsiębiorcą, jest to najlepsze dla Ciebie rozwiązanie. W zależności, od tego jakiej wiedzy potrzebujesz, możesz zapisać się na 4 specjalizacje:  Zarządzanie; Sprzedaż i Marketing;  Inwestowanie i Nieruchomości oraz Finanse, Prawo i Podatki.  -> KLIKNIJ TUTAJ

► Studia Licencjackie, jeśli myślisz poważnie o swoim biznesie i szukasz Studiów Licencjackich, z praktykami biznesu, a nie teoretykami. Jest to rozwiązanie dla Ciebie  -> SPRAWDŹ TUTAJ