Szukasz konkretnej dawki wiedzy, jakie są techniki negocjacji?
Pomogę Ci w zrozumieniu nie tylko procesów, jakie zachodzą podczas negocjacji.
Będę również przedstawiał narzędzia i praktyczne rady, które mogą Ci pomóc w samodzielnym prowadzeniu negocjacji na dowolnym poziomie. Od codziennych, które wydają się prozaiczne,
poprzez bardziej skomplikowane. Aż do tych, wymagających nie tylko skutecznych narzędzi, lecz również doświadczenia.
Seria Negocjacji
Każde zakończone negocjacje, to ważne doświadczenie.
Pamiętaj, uczymy się nie tylko na sukcesach, lecz również na swoich błędach.
Tym wpisem (a jakże odnoszącego się do Austrii – przecież Uczelni ASBiRO bliska jest austriacka szkoła ekonomii) rozpoczynam serię artykułów o negocjacjach i związanych z negocjacjami. W kolejnych moich publikacjach znajdziesz jeszcze więcej istotnych wskazówek.
negocjacji
Miarą sukcesu negocjacyjnego jest zawarcie
POROZUMIENIA, które zostanie zrealizowane i otworzy drogę do długookresowej współpracy.
……………………………………………………
…………………………………………..
I z tą definicją zostawiam Cię i zapraszam do lektury
Negocjacji
Jakie strategie negocjacyjne doprowadziły do zawarcia traktatu państwowego?
67 lat temu negocjatorzy austriackiego rządu federalnego wynegocjowali traktat państwowy. I to pomimo sceptycznego stanowiska dominujących w tym czasie mocarstw. Neutralność była decydującym czynnikiem, który umożliwił przede wszystkim powstanie niepodległego narodu austriackiego. O stosowanych przez nich taktykach w realizacji założonych strategiach opowiem poniżej.
Była to długa i wyboista droga do niepodległości Austrii po II wojnie światowej. Odrodzona republika była okupowana przez zwycięskie mocarstwa II wojny światowej, USA, ZSRR, Francję i Wielką Brytanię. Przez długi czas nie była nawet uznawana za suwerennego partnera negocjacyjnego. W sumie Austriacy musieli czekać 10 lat na ostateczne podpisanie Traktatu Państwowego. Dzięki, której znów była suwerennym państwem bez mocarstw okupacyjnych. Jak doszło do tego przełomu, przy tak patowej sytuacji?
Neutralność jako kluczowy moment w negocjacjach
Dopiero gdy austriaccy negocjatorzy zasugerowali ogłoszenie się państwem neutralnym, nastąpił przełom. Otworzyło się nowe pole manewru w negocjacjach dotyczących traktatu państwowego. Został on ostatecznie podpisany 15 maja 1955 roku. Propozycja neutralności była sprytnym posunięciem austriackich negocjatorów. Propozycja powyższa była kusząca politycznym oraz siłowym interesom wielkich mocarstw USA i ZSRR. Dodatkowo stworzył nowe atuty (ASY) negocjacyjne, które nadały nowy kierunek impasu negocjacyjnym. Umożliwiło to wszystkim zaangażowanym stronom rozpoczęcie negocjacji z innej niż dotychczasowej pozycji.
ZSRR osiągnął niezbędną dla nich pozycję negocjacyjną. Zapobieżenie wejściu Austrii do zachodniego sojuszu. USA mogły też dobrze żyć z austriacką neutralnością, ponieważ udział Austrii w zachodnim sojuszu wojskowym nie był uważany za czynnik decydujący. Ze swojej strony Austria mogła też osiągnąć swój cel, niepodległości państwa.
Jakie strategie doprowadziły do udanych dla Austrii negocjacji?
Neutralność nie była jednak jedyną przyczyną udanych negocjacji. Choć zastosowane taktyki zostały zrealizowane na scenie politycznej, niektóre z nich mogą być również wykorzystane skutecznie w negocjacjach biznesowych. Strategie te rozważmy, przyglądając się bliżej negocjacjom omawianego traktatu państwowego:
…
Kreowanie wartości i zakresu działania
Dziś działania kanclerza federalnego Juliusa Raaba, ministra spraw zagranicznych Leopolda Figla i pozostałych negocjatorów można by określić mianem strategii integracyjnych. Chodzi tu o tworzenie wartości poprzez analizę interesów własnych i cudzych, które następnie można podzielić między strony. Warunkiem sukcesu jest otwarta komunikacja, zarówno wewnętrzna, jak i zewnętrzna. Wartość „neutralności” mogła powstać jedynie poprzez dokładną analizę interesów mocarstw USA i ZSRR. Ta wartość negocjacyjna była zgodna z interesami władzy obu wielkich mocarstw. To właśnie dzięki świadomości tego, Austriaccy negocjatorzy osiągnęli swój cel niepodległości. Stworzyli alternatywny kierunek działania i konsensus, który był niezbędny.
…
Utrzymanie związku
Jako mały naród Austria musiała także uważać, aby nie stracić swoich partnerów negocjacyjnych, jako partnerów gospodarczych i politycznych. Tworząc sytuację, w której wszyscy są usatysfakcjonowani, Austria zyskała również w roli mediatora między mocarstwami wschodnimi i zachodnimi przez całą zimną wojnę. W tym czasie w Wiedniu odbywało się wiele ważnych szczytów politycznych: w czasie kryzysów za żelazną kurtyną w latach 1956 (powstanie na Węgrzech), 1968 (praska wiosna), 1980 (kryzys w Polsce) i 1990/91 (upadek żelaznej kurtyny).
Politycy austriaccy potrafili wielokrotnie mediować między przedstawicielami USA i ZSRR. Nawet w kontekście gospodarczym negocjacje rzadko kończą się zakończeniem określonej rundy negocjacji. Utrzymywanie relacji z partnerami i utwierdzaniu, że to leży w interesie wszystkich zaangażowanych stron, prowadzi do długoterminowego sukcesu negocjacyjnego, z którego możesz czerpać długofalowe korzyści.
…
Wykorzystaj szanse, jakie stwarzają przygotowane negocjacje
Austria „kupiła” swoją niezależność państwową z obowiązkiem zachowania neutralności. Jednak z biegiem lat neutralność stawała się coraz bardziej narzędziem, które umożliwiało polityce austriackiej prowadzenie aktywnej polityki zagranicznej (najwyraźniej poprzez przyszłego kanclerza Bruno Kreisky’ego). Poniższe zasady odnoszą się również do negocjacji w kontekście biznesowym: alternatywne sposoby działania, które pojawiają się jako alternatywny kierunek działania, a nie jako główny cel w kontekście konkretnych negocjacji. Mogą być bardzo skuteczne, gdy przyjrzy się im dokładniej i w dłuższej perspektywie.
Wymagane są nowe rozwiązania i wartości
Rodzi się pytanie, co możemy wyciągnąć z tego historycznego przykładu negocjacji traktatu państwowego z Austrią dla naszych codziennych negocjacji tu i teraz? Negocjatorzy w każdym z obszarów powinni zadać sobie pytanie. Jakie alternatywne kierunki działania może mieć dla nich „moment neutralności”?
Każdy, kto przygotowuje się do negocjacji, powinien pracować nad takimi elementami i założeniami, które jeszcze nie zostały wykorzystane, ale jednocześnie zasadniczo zmieniają ocenę i interpretację sytuacji negocjacyjnej.
Największą szansę ma stworzenie nowych wartości, które mogą przynieść sukces negocjacyjny wszystkim zaangażowanym. Zwłaszcza w coraz bardziej konkurencyjnym środowisku gospodarczym. Pędzącej, coraz bardziej globalnej gospodarce i ogólnego wzrost złożoności negocjacji gospodarczych. Niewykorzystane rozwiązania i nieszablonowe myślenie mają niewyobrażalny potencjał.
Od polityki do ekonomii
Nawet jeśli, w przeciwieństwie do austriackich negocjatorów, nie jesteśmy jeszcze między stanowiskami różnych ważnych mocarstw, dzisiejsze zagrożenia i przeszkody przychodzą czasami niespodziewane i nie wiadomo skąd. Wprawdzie mniej polityczne, lecz coraz bardziej ekonomiczne warunki brzegowe, takie jak ceny surowców, problematyczne łańcuchy logistyczne i brak wykwalifikowanych pracowników mają jednak istotny wpływ na negocjacje i zawężony zakres działania.
Podobnie jak ówczesny rząd austriacki, wielu negocjatorów i ich firmy wędruje obecnie przez obszary, które wydają się jak podróżowanie bez nadziei we mgle. Przykład austriackiego traktatu państwowego pokazuje również, że ci, którzy są chętni do wejścia na nowy grunt, ostatecznie mają szansę wyjść z kryzysu silniejsi niż wcześniej.
Przygotowano na podstawie doświadczeń zespołu trenerów En GardE
..
Autor: Zbyszek Dzideczek
Przedsiębiorca. Praktyk gospodarczy specjalizujący się w restrukturyzacjach przedsiębiorstw i negocjacjach. Międzynarodowe doświadczenie zdobył w pracy w przedstawicielstwach handlowych Huty Stalowa Wola i PHZ Bumar w Północnej Afryce.
Z powodzeniem prowadził i finalizował negocjacje handlowe na rynkach Chin, Pakistanu, Maroka, RPA, Brazylii specjalizując się zwłaszcza w negocjacjach w trudnych warunkach .
Założyciel i trener John Maxwell Team Polska. Wieloletni członek klubów Toastmaster, gdzie uzyskał najwyższy poziom edukacyjny DTM.-> Kliknij Tutaj, aby dowiedzieć się więcej o Zbyszku<-
Chcesz uczestniczyć w
warsztatach z negocjacji Zbyszka?
Praktyczna konferencja dla przedsiębiorców
Seminarium ASBiRO 22.10 – 23.10.2022r.
Dwa dni wypełnione praktyczną wiedzą od doświadczonych przedsiębiorców!
Odbędą się również Warsztaty z negocjacji u Zbyszka i Wojciecha Sambora!
Oraz niezapomniana integracja dla wszystkich uczestników
i możliwość rozmowy z prelegentami!
Podczas wykładów poruszymy te obszary:
🛒Sprzedaż i marketing
💼Jak założyć firmę i zacząć od zera
📈Inwestowanie, finanse i gospodarka – komu sprzyja rynek?
👨🏻💼Jak dobrać idealnego pracownika – wydobyć jego potencjał i efektywność
Zapisz w kalendarzu 22 i 23 października Seminarium ASBiRO i ->ZAPISZ SIĘ TERAZ<-
