W biznesie panuje przekonanie, że najtańszy produkt zawsze będzie najlepszy. Wiele osób chce zdobyć rynek poprzez ciągłe obniżanie cen. Czy to dobra droga? Śmiem wątpić. Poniższy artykuł dotyczy głównie sprzedaży w sklepach stacjonarnych, ale uważam, że ta zasada może się sprawdzić również w innych przypadkach.
Na skuteczną sprzedaż składa się kilka istotnych elementów – każdy jest ważny. Jednym z najważniejszych kroków jest diagnoza potrzeb klienta. W momencie, kiedy wiesz czego potrzebuje klient, rozpocznij od polecenia rzeczy najdroższych.
Dlaczego od najdroższych?
Chodzi o pokazanie, że oferujemy klientowi rzeczy z górnej półki. Oczywiście, nie wszystko co drogie, jest najlepsze, lecz jeśli miałbym wybierać między droższym, a tańszym, to w większości przypadków, z droższego produktu będę bardziej zadowolony.
Polecając produkty droższe, nie manipulujesz klientem, lecz dbasz o niego.
Bardzo rzadko zdarzają się klienci, którzy z towarów droższych są niezadowoleni. Z kolei ciągle będziesz się spotykał z niezadowolonymi użytkownikami tanich produktów. Jeżeli sam należysz do osób rozglądających się tylko za tanimi rzeczami, będziesz miał problem, aby innym polecać towary drogie. Taki sposób myślenia można zmienić tylko w jeden sposób – kupując rzeczy z wyższej półki.
Przykład sprzedawcy w sklepie zoologicznym:
Jednym z poleceniem, które wydawałem sprzedawcom i właścicielom sklepów zoologicznych, było kupno rzeczy droższej dla swojego zwierzaka. Jeśli masz jakieś zwierzę w domu, to kup mu jakiś drogi produkt, którego normalnie nie używasz. Zapewne zostaniesz pozytywnie zaskoczony jego jakością. Nie dość, że sam będziesz zadowolony, to jeszcze będziesz umiał dobrze rekomendować go klientowi. Nic tak bardzo nie zachęca do kupna, jak świadomość, że osoba sprzedająca też używa danego produktu! Oczywiście, zawsze należy mieć na uwadze dobro klienta. Jeżeli widzisz, że nabywcę przeraża cena – nie oferuj mu na siłę tego produktu. Wtedy jest dobry moment, by polecić coś dobrego, ale w niższej cenie.
Co jeśli klienta nie stać na produkt w wyższej cenie?
Jedna ważna rzecz – klienci bardzo często nie chcą się przyznać, że nie stać ich na produkt w danej cenie, będziesz słyszał różnego rodzaju wymówki. Ważne jest by dostrzec, że chodzi o cenę, która jest zaporowa, a nie o nie przekonywujące argumenty. Wówczas trzeba w delikatny sposób polecić klientowi produkt tańszy. W ten sposób przedstawiając ofertę możemy dojść do najtańszych produktów – co nie jest problemem. Szanujemy wybór klienta, ale jeśli zaczynamy polecanie od najtańszego produktu, to klient bardzo rzadko zdecyduje się na kupno tego najdroższego.
Krótki wywiad z klientem
Czasami możesz spotkać się z sytuacją, że klient od razu zaznacza, iż chce coś taniego. W tym momencie warto zrobić krótki wywiad, ponieważ może okazać się, że klient chce najtańszy filtr do akwarium, ale nie zdaje sobie sprawy, że musi wydać więcej. Przykładowo – nabywca dostanie za 50 zł filtr do 20 litrowego akwarium, a jego akwarium ma 100 litrów. Klienci często nie mają świadomości rożnych problemów i wyzwań, które niesie przed nim zakup danego produktu.
Taka sytuacja jest jednocześnie sygnałem dla sprzedawcy, by mógł klienta edukować i zaproponować najlepsze możliwe rozwiązanie, które może być najdroższe.
Krzysztof Burzyński – Moje doświadczenie w biznesie sięga już 16 lat. Najpierw byłem menedżerem sieci sklepów zoologicznych, później zostałem szkoleniowcem i doradcą w tej branży. Od 2012 roku prowadzę różnego rodzaju blogi i komunikację w mediach społecznościowych. Zarówno dla siebie, jak i moich klientów. Facebook, YouTube, LinkedIn, blogi, newslettery. Każdy kryje w sobie potencjał komunikacyjny i sprzedażowy
. 
Napisałem kilka książek: „Jasna Strona Mocy”, „Praktyczny poradnik dla rekrutujących”, „Jak skutecznie sprzedawać w sklepie zoologicznym”, „Aktywacja”. W mojej karierze, wytworzyłem tyle artykułów, filmów branżowych oraz kursów video, że czasami zapominam o istnieniu niektórych. Jestem również mężem i ojcem trójki wspaniałych nicponi. Obecnie współpracuję z VETO.media –> https://veto.media/
Chcesz dowiedzieć się więcej na temat efektywnej sprzedaży? Dołącz do uczestników Kursu Podstawowego ASBiRO! Zdobędziesz wiedzę m.in z zakresu marketingu, sprzedaży, produktywności i pozyskiwania klientów. Szczegółowe informacje znajdziesz na naszej stronie –> https://bit.ly/kurs_podstawowy_2021_
